چرا خودفریب هستیم و دروغ های خودمان را باور می کنیم؟

الیزابت هولمز به عنوان جوان‌ترین زن خودساخته ثروتمند شناخته می‌شدبی بی سی: خودفریبی می‌تواند باعث شود ما دروغ‌های خودمان را باور کنیم. حتی می‌تواند کاری کند قانع‌کننده به نظر برسیم.

این روزها رسانه‌ها پر از اخبار کسانی است که در زندگی‌شان دروغ بزرگی گفته‌اند.

یکی از آن‌ها الیزابت هولمز، کارآفرین حوزه بیوتکنولوژی است که در سال ۲۰۱۵ به‌عنوان جوان‌ترین و ثروتمندترین زن خودساخته شناخته شد. او حالا به ۲۰ سال زندان برای کلاه‌برداری محکوم‌شده است.

الیزابت هولمزدیگری آنا سروکین - با اسم مستعار آنا دلوی - است که تظاهر کرد وارث خانواده‌ای اشرافی از آلمان است و بعد وارد جمع افراد پرنفوذ و مشهور نیویورک شد و صدها هزار دلار به جیب زد. یا شیمون هایات، با اسم مستعار سیمون لویو که بانام کلاه‌بردار تیندری هم شناخته می‌شود.

آنچه این افراد را شاخص می‌کند فقط دروغ‌هایی که به مردم گفته‌اند نیست بلکه دروغ‌هایی است که به خودشان گفته‌اند. هرکدام از آن‌ها برخلاف تمام شواهد موجود، فکر می‌کنند توجیهی برای آنچه انجام داده‌اند دارند. آن‌ها هیچ فکر نمی‌کردند آنچه انجام می‌دادند فاش خواهد شد. بارها و بارها واقعیت را ندیده گرفتند و افراد بیشتری را به داخل تله دغل کارانه خود کشیدند.

حتماً دوست دارید تصور کنید این‌جور رفتاربسیارنادراست و فقط در موقعیت‌های خیلی بخصوص پیش می‌آید. اما خودفریبی اتفاقاً پدیده بسیار رایجی است و شاید در وجود ما شکل‌گرفته تا منفعتی برایمان داشته باشد. ما گاهی به خودمان دروغ میگوییم تا تصوری که از خود در ذهن داریم را حفظ کنیم. همین به ما اجازه می‌دهد رفتارهایی غیراخلاقی داشته باشیم درحالی‌که وجدانمان کاملاً راحت است. بر اساس آخرین مطالعات، خودفریبی شاید رفتاری است که در ما شکل‌گرفته تا کمک کند دیگران را به کارهایی تشویق و ترغیب کنیم. اگر خودمان به دروغی که میگوییم ایمان داشته باشیم، قانع کردن دیگران به باور کردن آن ساده‌تر خواهد بود.

این تحقیق جدید ممکن است بتواند بعضی از رفتارهایی که در جنبه‌های مختلف زندگی از ما سر میزند- فراتر از تیتر اول رسانه‌های درباره کلاه‌برداری‌های بزرگ- توضیح بدهد. با درک بهتر عوامل مختلفی که به خودفریبی می‌انجامند، می‌توانیم بفهمیم چه چیزی به تصمیم‌گیری‌های ما جهت می‌دهد و نمی‌گذارد این توهمات درونی، ما را به ناکجاآباد بکشاند.
محافظت از خود
هر روانشناسی به شما خواهد گفت مطالعه علمی خودفریبی بسیار سخت و پیچیده است. نمی‌شود به همین راحتی از کسی پرسید آیا فکر می‌کند دارد خودش را گول میزند یا نه. چون این فرآیند در لایه عمیقی‌تر خودآگاهی فرد اتفاق می‌افتد و به همین دلیل آزمایش‌هایی که برای فهم بهتر آن انجام می‌شوند هم معمولاً بسیار پیچیده هستند.


در اینجا با تحقیقی که زویی چنس، استادیار بازاریابی در دانشگاه یل انجام داده است شروع می‌کنیم. خانم چنس با یک آزمایش مبتکرانه در سال ۲۰۱۱ نشان داد بیشتر مردم به شکل ناخودآگاه برای بالا بردن عزت‌نفس، خود را فریب می‌دهند.

از یک گروه از شرکت‌کنندگان در آزمایش خواسته شد در تست هوش (آی‌کیو) شرکت کنند. جواب سؤال‌های تست برای این گروه در زیر ورقه سؤال‌ها چاپ‌شده بود. همان‌طور که قابل حدس است این گروه در آزمایش هوش نتیجه خیلی بهتری از گروه دیگری که جواب‌ها در اختیارشان نبود به دست آوردند. به نظر می‌رسید آن‌ها خودشان چندان متوجه نبودند که چقدر نتیجه تست آن‌ها با استفاده از جواب‌های زیر ورقه ربط داشته است. وقتی قرار شد تست دومی با ۱۰۰ سؤال هوش دیگر از آن‌ها گرفته شود اما این بار بدون در اختیار قرار دادن جواب‌ها، آن‌ها همچنان فکر می‌کردند می‌توانند نتیجه‌ای به همان خوبی بار اول به دست بیاورند. انگار آن‌ها خودشان را فریب داده بودند و به خود قبولانده بودند که حتی بدون در دست بودن برگه جواب‌ها، بازهم می‌توانند تست را به‌خوبی انجام بدهند.

خانم چنس برای اطمینان از نتیجه این آزمایش، یک‌بار دیگر تمام آزمایش را با گروه دیگری از شرکت‌کنندگان تکرار کرد. اما این بار شرکت‌کنندگان اگر می‌توانستند نتیجه تست هوش خود را درست حدس بزنند، جایزه نقدی دریافت می‌کردند. برای اعتمادبه‌نفس کاذب هم جریمه نقدی در نظر گرفته شد. اگر شرکت‌کنندگان واقعاً به این رفتارشان خودآگاه بودند، توقع می‌رفت که این مشوق نقدی بتواند اعتمادبه‌نفس کاذب آن‌ها را کنترل کند.

آنچه در عمل مشاهده‌شده این بود که حتی مشوق مالی هم نتوانست اعتمادبه‌نفس کاذب شرکت‌کنندگان را پایین بیاورد. آن‌ها همچنان خودشان را فریب می‌دادند و فکر می‌کردند ازآنچه واقعیت دارد، باهوش‌تر هستند. حتی باوجوداینکه می‌دانستند ممکن است پول از دست بدهند. این نشان می‌دهد باور آن‌ها واقعاً خالصانه، عمیق و به شکل باورنکردنی تزلزل‌ناپذیر بود.

دیدن اینکه چنین وضعیتی چطور در زندگی واقعی هم اتفاق می‌افتد مشکل نیست. یک دانشمند ممکن است فکر کند جواب‌های یک آزمایش واقعی هستند. حتی باوجود استفاده از داده‌های تقلبی. یک دانشجو ممکن است واقعاً باورش شود پذیرش در یک دانشگاه رده‌بالا واقعاً سزاوارش بوده حتی بااینکه می‌داند در امتحان ورودی تقلب کرده است.
شرکت‌کنندگان در آزمایش بااینکه می‌دانستند به آن‌ها کمک شده، همچنان تصور می‌کردند از بقیه باهوش‌ترندصداقت اخلاقی
توسل به خودفریبی برای بالا بردن عزت‌نفس درزمینه‌های مختلف دیگری هم مشاهده‌ شده است.

یوری گنیزی، پرفسور اقتصاد در دانشگاه کالیفرنیا، سن دیگو، به‌تازگی نشان داده است که خودفریبی می‌تواند در توجیه بعضی تداخل منافع در کار به ما کمک کند.

آقای گنیزی در آزمایشی که در سال ۲۰۲۰ انجام داد از شرکت‌کنندگان خواست نقش یک مشاور سرمایه‌گذاری و یا نقش یک مشتری را بازی کنند. به مشاوران دو فرصت سرمایه‌گذاری داده‌شده بود که هرکدام ریسک‌ها و منافع خود را داشتند. به آن‌ها گفته شد اگر مشتری یکی از این دو فرصت سرمایه‌گذاری را انتخاب کند، پورسانتی به آن‌ها تعلق خواهد گرفت.

به یک گروه از مشاوران سرمایه‌گذاری در اول آزمایش، قبل از آنکه بتوانند گزینه های در دستشان را بررسی کنند ،درباره پورسانت توضیح داده شد. آن‌ها با شروع آزمایش، درحالی‌که که ظاهراً سعی می‌کردند بهترین گزینه را به مشتری توصیه کنند، بیشتر به گزینه‌ای که می‌توانست برایشان منفعت داشته باشد تمایل داشتند.

به گروه دیگر شرکت‌کننده، بعدازآنکه به آن‌ها فرصتی داده شد تا منافع و ضررهای هرکدام‌ از فرصت‌های سرمایه‌گذاری را سبک‌سنگین کنند، گفته شد برای فروش یکی از آن‌ها پورسانتی خواهند گرفت. این بار تعداد کمتری از آن‌ها اجازه دادند مسئله پورسانت بر کارشان تأثیر بگذارد. آن‌ها در کار خود صادق ماندند و بهترین توصیه خالصانه را به مشتری‌ها دادند.

به نظر آقای گنیزی، این واقعیت که آگاهی از منفعت شخصی تنها شرکت‌کنندگان گروه اول را در تصمیم‌گیری‌هایشان تحت تأثیر قرارداد نشان می‌دهد که خودفریبی آن‌ها در ناخودآگاهشان بوده است. این خودفریبی توانست نحوه بررسی سود و ضرر برای مشتری، بی‌آنکه بدانند جهت‌گیری خاصی دارند، تغییر بدهد. آن‌ها همچنان فکر می‌کردند دارند به نفع مشتری کار می‌کنند. برای گروه دوم، تغییر کامل طرز فکر و عمل کردن خلاف منفعت مشتری و توجیه اخلاقی آن کار سختی بود. او می‌گوید: «آن‌ها به‌هیچ‌وجه نمی‌توانستند خودشان را متقاعد کنند که رفتار اخلاقی داشته‌اند.»

به‌این‌ترتیب خودفریبی راهی است برای محافظت از احساسات اخلاقی ما. آقای گنیزی می‌گوید: «این یعنی خودفریبی به ما کمک می‌کند خودمان را آدم‌های خوبی ببینیم. حتی وقتی رفتارهایمان خلاف آن را نشان می‌دهند.»

این شکل از خودفریبی ممکن است بیشتر از همه بین مشاوران سرمایه‌گذاری رایج باشد اما آقای گنیزی فکر می‌کند در مورد کسانی که در بخش درمان و پزشکی خصوصی کار می‌کنند هم صادق باشد. یک پزشک هرچند خیر بیمار را می‌خواهد، ممکن است به شکل ناخودآگاه خود را فریب بدهد که درمان گران‌تر بهترین گزینه برای بیمارش است بی‌اینکه حتی متوجه خودفریبی ناخودآگاه خود باشند.
ترغیب خود و ترغیب دیگران
شاید یکی از تعجب‌آورترین نتایج خود فریبی در رابطه و گفتگوی ما با دیگران است.

بر اساس این تئوری، خودفریبی به ما کمک می‌کند در بیان آنچه می‌خواهیم بگوییم با اعتمادبه‌نفس‌تر شویم و درنتیجه قانع‌کننده‌تر به نظر بیاییم. مثلاً اگر می‌خواهید کالایی که کیفیت مشکوکی دارد بفروشید، در قانع کردن خریدار موفق‌تر خواهید بود اگر عمیقاً اعتقاد داشته باشید که کیفیت آن کالا فوق‌العاده است. حتی اگر شواهد خلاف آن باشد.

این فرضیه دهه‌ها پیش مطرح شد اما یک مقاله جدید نوشته پیتر شواردمان، استادیار اقتصاد رفتاری در دانشگاه کارنیج ملون در ایالات‌متحده آمریکا شواهد قوی‌ای برای قبول این فرضیه ارائه می‌دهد.

مانند مطالعه چنس، آزمایش شواردمان هم با یک تست هوش شروع‌شده است. این بار به شرکت کنندگان جواب‌های صحیح داده نشده. جواب‌های صحیح بعد از پایان تست به آن‌ها داده شد. بعد از آن‌ها خواسته شد خودشان به خودشان نمره بدهند و بگویند به نظرشان چقدر خوب به سؤال‌ها جواب داده‌اند. بعد از شرکت‌کنندگان خواسته شد در یک تست ترغیب کردن شرکت کنند. به‌این‌ترتیب که: آن‌ها باید در مقابل گروه داوران که فرضاً نمایندگان استخدامی چند شرکت بودند می‌ایستادند و آن‌ها را قانع می‌کردند که توانایی هوشی بالایی دارند. اگر داوران قانع می‌شدند که آن‌ها جز باهوش‌ترین تست دهندگان بوده‌اند، ۱۵ یورو جایزه نقدی دریافت می‌کردند.

به بعضی از افراد گروه قبل از آنکه به خود نمره بدهند درباره تست ترغیب اطلاع داده‌شده بود اما به بعضی دیگر بعداً اطلاع داده شد. مطابق با فرضیه اولیه، شواردمان متوجه شد این اطلاع یا عدم اطلاع در نمره‌ای که افراد به توانایی‌های خود می‌دادند تأثیر داشته است. کسانی که می‌دانستند باید داورانی را قانع کنند نسبت به کسانی که از آن اطلاع نداشتند، اعتمادبه‌نفس کاذب بیشتری نسبت به توانایی‌های خود نشان دادند. نیاز به قانع کردن دیگران به قابلیت‌های خود باعث شده بود فکر کنند باهوش‌تر ازآنچه واقعیت دارد، هستند.

آقای شواردمن این رفتار را یک‌جور عکس‌العمل غیر اختیاری می‌داند. نکته مهم دیگری که از آزمایش او آشکار شد این است که این خودفریبی در عمل به نتیجه دلخواه رسید. اعتمادبه‌نفس کاذبی که پایه و اساس قابل‌اثباتی نداشت توانست قدرت شرکت‌کنندگان در قانع کردن داوران (استخدام‌کنندگان فرضی) را بالا ببرد.
مطالعات نشان می‌دهند نیاز به بحث درباره یک موضوع باعث می‌شود فکر کنیم ازآنچه واقعاً هستیم، باهوش‌تریمجانب‌داری ازیک‌طرف بحث
شواردمان رفتاری مشابهی را در مسابقه‌های مناظره هم مشاهده کرده است. در این مسابقه‌ها به شرکت‌کنندگان موضوعی داده می‌شود و بعد به شکل تصادفی دیدگاه خاصی درباره آن موضوع خاص به شرکت‌کننده‌ای داده می‌شود و او باید بر اساس آن دیدگاه درباره موضوع بحث کند. آن‌ها ۱۵ دقیقه فرصت دارند بر اساس نظر‌گاهی که به آن‌ها داده‌شده برای مباحثه آماده شوند. در طول مناظره آن‌ها بر اساس اینکه چقدر می‌توانند به‌خوبی دیدگاه خود را توضیح داده و بحث را پیش ببرند، داوری می‌شوند.

شواردمان از شرکت‌کنندگان درباره اعتقادات شخصی‌شان در مورد موضوع موردبحث، قبل از آنکه دیدگاه خاص مناظره به آن‌ها داده شود، تست انجام داد. او همچنین بعدازآنکه آن‌ها روش بحث و دلایل خود را شکل داده‌اند و بعد از پایان مناظره هم از آن‌ها تست گرفت. او متوجه شد مطابق نظریه اولیه که بر اساس آن خودفریبی برای قانع کردن دیگران در ما شکل‌گرفته است، اعتقادات شخصی افراد وقتی به آن‌ها گفته شد از کدام طرف بحث باید طرفداری کنند تغییر کرد. آقای شواردمان می‌گوید: «اعتقادات شخصی آن‌ها به سمت دیدگاهی که ۱۵ دقیقه قبل از شروع مناظره به آن‌ها داده می‌شد، تغییر می‌کرد تا بتوانند طرف مقابل را به سمت هدف تعیین‌شده خود قانع کنند.»

بعد از پایان مناظره، شرکت‌کنندگان امکان پیدا می‌کردند مبلغ کوچکی به خیریه‌ای کمک کنند. این خیریه از لیست بلندی از سازمان‌های خیریه انتخاب می‌شد. شواردمان متوجه شد شرکت‌کنندگان تمایل بیشتری به انتخاب خیریه‌هایی نشان می‌دادند با دیدگاهی که مناظره کرده بودند هماهنگ بود. هرچند این دیدگاه به شکل تصادفی قبل از مسابقه انتخاب‌شده بود.

خیلی از اعتقادات ما ممکن است به همین ترتیب شکل‌گرفته باشند. در عالم سیاست، وقتی یک فعال سیاسی برای حزب خود در خیابان یا دم در خانه‌ها برای موضوع خاصی تبلیغ می‌کند و می‌خواهد دیگران را تشویق به چیزی کند، اول‌ازهمه باید خودش را قانع کند. او باید خودش را قانع کند که تنها شکل برخورد با موضوع همان‌طور است که حزب از او خواسته. دلیل این نیست که تمام جنبه‌های آن موضوع بخصوص را بررسی کرده است بلکه تنها به این دلیل ساده است که ازاوخواسته شده از این دیدگاه بخصوص ، موضوعی را پیش ببرد. آقای شواردمان فکر می‌کند شاید بخشی از دودستگی شدید سیاسی که امروزه شاهد آن هستیم به دلیل چنین فرآیندی باشد.
توهم خودبزرگ‌بینی
مغز ما در تمام این موقعیت‌ها می‌تواند ما را طوری گول بزند تا چیزهایی را باور کنیم که واقعیت ندارند. خودفریبی باعث می‌شود ما تصور اغراق‌شده‌ای از توانایی‌هایمان پیدا کنیم و باور کنیم که از تمام اطرافیانمان باهوش‌تر هستیم. این یعنی ما تأثیر رفتارهایمان با دیگران را دست‌کم می‌گیریم و باور داریم درمجموع رفتارهایمان اخلاقی است. با فریب دادن خود و اعتقاد به صحیح بودن باورهایمان، بر اعتقادهایمان پافشاری بیشتری نشان خواهیم داد و این کار در عوض به ما کمک خواهد کرد که دیگران را به درست بودن خود قانع کنیم.

ما هیچ‌وقت به‌درستی نخواهیم فهمید چه چیز در ذهن کسانی چون هولمز، سوروکین، هایات و دیگر کلاهبردار ها گذشته است اما به‌سادگی می‌توان دید چطور بسیاری از مکانیزم هایی که در اینجا مطرح شد توانسته در مورد آن‌ها صدق کند. حداقلش این است که این هنرمندان کلاهبردار تصور عجیبی از توانایی‌های بی‌حدوحصر خود داشته‌اند و فکر می‌کرده‌اند حق‌دارند به هر آنچه می‌خواهند برسند. آن‌ها به‌راحتی هر نشانه‌ای از بی‌اخلاقی در رفتارهای خود را ندیده گرفتند.

به‌عنوان‌مثال، هولمز واقعاً به محصولی که وعده‌اش را می‌داد ایمان داشت و سعی کرد به نحوی استفاده از داده‌های اشتباه را توجیه کند. باوجود همه مدارکی که ادعاهای او را نقض می‌کردند او در طول دادگاه تکرار می‌کرد: «شرکت‌های بزرگ محصولات پزشکی مانند زیمنس به‌راحتی می‌توانند آنچه ما انجام دادیم را دوباره تولید کنند.» از طرف دیگر هایات همچنان اصرار دارد که بزرگ‌ترین جنتلمن دنیا است و هیچ کار خطایی انجام نداده است.

شواردمان قبول دارد که کاملاً محتمل است که بعضی از این کلاه‌بردارها، دروغ‌های بسیار واضح خود را باور کرده باشند و در آن دنیای دروغین زندگی می‌کرده‌اند. او اشاره می‌کند که چطور بعضی از آن‌ها وقتی مورد سؤال قرار می‌گیرند به شکل حق‌به‌جانبی خشمگین می‌شوند. این خشمی نیست که بتوان به‌راحتی جعلش کرد. او می‌گوید: «شاید این علامت آن است که آن‌ها واقعاً دروغ‌های خود را باور کرده‌اند.»

میل شدید به پیدا کردن جایگاه اجتماعی امکان خودفریبی را در مردم بالا می‌برد. وقتی مردم از طرف دیگران مورد تهدید قرار می‌گیرند، بیشتر امکان دارد در تصور خود از توانایی‌هایشان اغراق کنند. هر چه آنچه در معرض تهدید است بزرگ‌تر باشد، دروغ‌هایی که می‌توانیم به خود بگوییم و باور کنیم هم بزرگ‌تر می‌شوند.

در بیشتر مواقع خودفریبی‌های ما ممکن است بی‌ضرر باشند. اگر خودفریبی باعث شود گاهی در موارد لزوم کمی اعتماد به نفس پیدا کنیم قابل‌قبول است اما بهتر است همیشه متوجه باشیم این خودفریبی ممکن است تا کجا کشیده شود. مخصوصاً وقتی در موقعیتی هستیم که تصمیم‌های مهم و تأثیرگذاری برای زندگی می‌گیریم. قطعاً به نفع شما نخواهد بود اگر درباره کم‌کاری در شغلتان یا مثلاً درباره تغییر شغل به یک شغل بسیار ماجراجویانه‌تر خودتان را فریب بدهید.

یکی از بهترین راه‌های جلوگیری از جانب‌داری متعصبانه این است که به آن‌طرف مسئله که کاملاً خلاف نتیجه‌گیری‌های شما است، فکر کنید. این روش به همان سادگی است که گفتیم. سعی کنید تمام دلایلی که می‌تواند نشان بدهد اعتقاد شما اشتباه است پیدا کنید. انگار دارید خودتان را محاکمه می‌کنید. مطالعات مختلف نشان داده‌اند این روش کمک می‌کند ما در مواجه با شرایط، قدرت تجزیه‌وتحلیل خوبی پیدا کنیم. درتست‌های آزمایشگاهی این شیوه استدلال سیستماتیک توانسته خیلی بیشتر به مردم کمک کند تا اینکه فقط به آن‌ها بگویید: «منطقی فکر کن.»

این روش البته در صورتی نتیجه‌بخش است که شما ایرادها و اشتباه‌های خود را بپذیرید. قدم اول این است که مشکل اولیه را بپذیرید. شاید تصور می‌کنید احتیاج به توصیه و مشاوره کسی ندارید و خودفریبی فقط برای دیگران اتفاق می‌افتد و شما کاملاً با خودتان صادق هستید. اگر چنین است، همین خود بزرگ‌ترین توهمی است که می‌توان دچارش بود.